O ABC das Vendas B2B: Como Encontrar e Negociar com Clientes no Mercado Americano

No mundo do comércio internacional, há oportunidades ilimitadas esperando para serem exploradas. Se você é um empresário latino-americano com produtos ou serviços excepcionais, o mercado americano pode ser um destino promissor para exportação.

Neste blog, vamos guiá-lo por todo o processo:

• 1. O que são vendas B2B (Business to Business)
• 2. Diferenças em relação às vendas B2C (Business to Customer)
• 3. Como encontrar clientes para exportar
• 4. As últimas tendências de compradores B2B
• 5. Como negociar com americanos

Compreendendo as Vendas B2B

As vendas B2B, ou vendas de empresa para empresa, são um componente fundamental do comércio global. Elas se referem a transações comerciais entre duas empresas, em vez de vendas diretas para consumidores finais. Essas transações podem incluir desde matérias-primas e produtos manufaturados até serviços de alta tecnologia.

Ao contrário das vendas B2C, onde o foco está em atender às necessidades e preferências dos consumidores finais, as vendas B2B concentram-se no atendimento a requisitos específicos de outras empresas.

A base das vendas B2B reside na criação e manutenção de relacionamentos comerciais sólidos e de longo prazo, que podem gerar receita constante.

Diferenças Chave Entre Vendas B2B e B2C

Para ter sucesso nas vendas B2B, é crucial compreender as diferenças fundamentais entre as vendas B2B e as vendas B2C:

• 1. Público-Alvo: Nas vendas B2B, seu cliente é outra empresa. Isso significa que seu foco deve estar em atender às necessidades comerciais desse cliente, e não às preferências pessoais. A chave está em entender a dinâmica do negócio do seu cliente e fornecer soluções que impulsionem seu sucesso empresarial.
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• 2. Processo de Compra: As vendas B2B geralmente envolvem um processo de compra mais longo e complexo em comparação com as vendas B2C. Os compradores B2B tomam decisões com base em desempenho, ROI (retorno sobre investimento) e impacto em suas operações comerciais.
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• 3. Relacionamentos de Longo Prazo: As vendas B2B baseiam-se em relacionamentos comerciais duradouros. Construir e manter a confiança, bem como uma reputação sólida, são essenciais para o sucesso contínuo.
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• 4. Negociação: Nas vendas B2B, habilidades de comunicação e resolução de problemas são essenciais. Ambos os lados – fornecedor e comprador – chegam à mesa com seus objetivos, expectativas e desafios específicos. O segredo é encontrar um terreno comum onde ambas as partes se sintam satisfeitas com o resultado final.
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Essas negociações frequentemente envolvem discussões detalhadas sobre aspectos como preços, volumes de compra, prazos de entrega, condições de pagamento e serviços adicionais. Os vendedores devem estar preparados para apresentar seus produtos ou serviços de forma convincente, destacando seus diferenciais e vantagens competitivas.

Como veremos mais adiante neste blog, as tendências dos compradores e os canais pelos quais conduzimos as negociações estão mudando. É importante que, como vendedor, você adapte sua estratégia a essas mudanças.

Como Encontrar Clientes B2B para Exportação

Depois de entender bem as vendas B2B e suas diferenças em relação às vendas B2C, é hora de explorar como encontrar clientes nos Estados Unidos para exportar seus produtos ou serviços:

• 1. Pesquisa de Mercado: O primeiro passo é realizar uma pesquisa de mercado aprofundada. Isso inclui identificar a demanda pelo seu produto ou serviço no mercado americano, analisar a concorrência e acompanhar as tendências do setor.
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• 2. Rede de Contatos: Aproveite suas conexões e estabeleça relacionamentos com organizações comerciais, câmaras de comércio e outras redes empresariais. Essas conexões podem fornecer informações valiosas e apresentá-lo a possíveis clientes e parceiros comerciais.
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A Bosanet, como um marketplace que conecta vendedores latino-americanos a compradores americanos, torna-se um aliado estratégico nesse processo. Além de oferecer visibilidade no mercado dos EUA, também fornecemos ferramentas e recursos que facilitam ainda mais o comércio internacional.

• 1. Marketing Digital: Utilize estratégias de marketing digital para gerar interesse em sua empresa e seus produtos. Isso pode incluir a criação de conteúdo relevante online, campanhas direcionadas em redes sociais e publicidade digital.
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• 2. Participação em Eventos: Considere a possibilidade de participar de feiras comerciais e eventos relacionados ao seu setor nos Estados Unidos. Esses eventos são excelentes oportunidades para conhecer possíveis clientes e estabelecer conexões valiosas.
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Conheça as últimas tendências dos compradores B2B:

No mundo das vendas B2B, é essencial estar atualizado sobre as últimas tendências. Segundo um relatório recente da BigCommerce, publicado em agosto de 2023, os hábitos de compra dos compradores B2B estão passando por mudanças significativas:

• 1. Cada vez mais, os compradores recorrem a canais online para pesquisar, comparar e adquirir produtos.
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• 2. Nesse novo cenário, 74% dos entrevistados relataram que utilizam plataformas online para realizar compras. Além disso, 65% mencionaram que usam mecanismos de busca como principal meio para descobrir produtos, enquanto 42% citaram os marketplaces online.
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• 3. A maioria dos entrevistados indicou que suas decisões de compra são influenciadas por avaliações e comentários de clientes.
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• 4. Os marketplaces B2B também estão em ascensão, com 60% dos entrevistados afirmando que os utilizam para realizar compras.
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• 5. Os compradores B2B enfrentam desafios, como precisão nos preços e custos de envio (40%), tempos de carregamento lentos em sites (29%) e um atendimento ao cliente ineficiente (28%). Além disso, 31% dos entrevistados mencionaram que problemas técnicos os impediram de concluir uma compra online.
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• 6. Em relação ao processo de pagamento, o mais importante não é a compatibilidade com dispositivos móveis ou a função de renovação automática, mas sim a exibição clara e precisa das informações de preços.
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Então, vendedor B2B, aqui está a chave: o mundo do comércio está mudando, e você precisa mudar com ele. Os compradores B2B agora buscam, comparam e compram online, e você precisa estar presente para atender às suas necessidades.

Como os Americanos Negociam?

Para manter relações comerciais bem-sucedidas, é importante entender como os empresários americanos negociam, principalmente considerando que, na era atual das vendas B2B, as negociações muitas vezes ocorrem em ambientes digitais, onde o contato direto é limitado.

• 1. Profissionalismo: Em um mundo onde as interações acontecem principalmente online, o profissionalismo torna-se ainda mais relevante. Mantenha uma comunicação clara e eficaz por meio de mensagens, e-mails e videoconferências.
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• 2. Foco em Resultados: As negociações são baseadas em resultados e no retorno sobre investimento (ROI), mesmo em ambientes virtuais. Prepare-se para demonstrar como seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente.
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• 3. Adaptação ao Ambiente Digital: A flexibilidade nas negociações digitais é essencial. Os americanos valorizam a capacidade de adaptação e a disposição para alcançar acordos mutuamente benéficos, mesmo quando as interações ocorrem em plataformas de venda, chats, videoconferências ou e-mails.
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• 4. Construção de Confiança: Em um contexto onde o contato direto é limitado, construir confiança online é fundamental. Sempre cumpra os compromissos e acordos estabelecidos.
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• 5. Transparência nas Informações: Certifique-se de fornecer todas as informações necessárias de forma transparente. Isso inclui preços claros, detalhes do produto ou serviço, opções de envio e formas de pagamento. A transparência garante que seus clientes tenham uma experiência de compra sem complicações.
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Na Bosanet, Ajudamos Você a Ter Sucesso nas Vendas B2B

Ingressar no mercado dos Estados Unidos por meio de vendas B2B pode ser um caminho desafiador, mas recompensador. Na Bosanet, estamos aqui para fornecer o guia, as ferramentas, os recursos e a plataforma necessários para que você tenha sucesso em suas exportações.

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